Challenger Sale (IMPAKT-Methode)

Weiterbildung Vertrieb & Verhandlung

Schluss mit Kuscheln. Challenger Sale statt Lösungsverkauf!

Der Einkauf hat in den letzten Jahren einiges in den Kompetenzaufbau investiert. Die Informationsverfügbarkeit im Netz tut ihr Übriges. Die Folge: Noch vor Gesprächen mit potentiellen Lieferanten verschaffen sich die Einkäufer ein Bild über Produkte und auf dem Markt verfügbaren Möglichkeiten. Die angebotenen Lösungen der Verkäufer sind häufig längst bekannt, der Preis rückt wieder stärker in den Fokus. Zu Lasten der Anbieter. Zeit, den Lösungsverkauf hinter sich zu lassen und neue Wege im Vertrieb zu gehen. Mit der Challenger Sale-Methode (oder auch IMPAKT-Methode) zu überraschenden Vertriebserfolgen.

Akademie Verkauf und Verhandlung

Seminarziel und -inhalte

Seminarziel

Statt sich Ausschreibungen und Preiskämpfen zu stellen, an dem alten Lösungsverkauf festzuhalten, gehen erfolgreiche Verkäufer heute einen anderen Weg.


Sie machen aus einem Kunden, der schon alles weiß, einen Interessenten mit neuen Bedürfnissen.


Sie ignorieren feststehenden Bedarf und suchen gezielt nach kritischen Mobilisierern, die mit neuen Erkenntnissen und unbequemen Fragen provoziert werden.


Denn nur mit diesem Werkzeug entkommt man der Preisfalle.

Seminarinhalte:

IMPAKT

  1. Ignorieren Sie die Anfrage, fokussieren Sie sich auf den Kunden
  2. Mobilisieren Sie den richtigen Ansprechpartner
  3. Provozieren Sie mit neuen Erkenntnissen
  4. Analysieren Sie nicht geäußerte Bedarfe
  5. Konzentrieren Sie sich auf die aufgedeckten, neuen Herausforderungen
  6. Transformieren Sie den Beschaffungsprozess zu Ihren Gunsten
Icon Zielgruppe

Zielgruppe

Geschäftsführung, Vertriebsleitung,

Vertriebsmitarbeiter / -innen von erklärungsbedürftigen Produkten

Icon Checkmark

Lehr- und Lernmittel

Ausführliche Seminarunterlagen, Experten-Input, praxisorientierte Übungen und Beispiele, Einzel- und Gruppenübungen, Gruppen-diskussion

icon time

Dauer

2 Tage

jeweils 09:00 bis 17:00 Uhr

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Yvonne Schreiner