Entscheider und Gremien überzeugen
Weiterbildung Vertrieb & Verhandlung
Beherrschen Sie Ihre Instrumente im strategischen Verkauf!
Gerade Verkäufer komplexer Produkte oder Leistungen kennen die Situation: Selten trifft nur eine Person die Entscheidung. Vielmehr sind die unterschiedlichsten Funktionen in den Auswahlprozess involviert. Meist sogar in ständigen oder ad-hoc einberufenen Gremien. Dabei hat jedes Gremienmitglied eigene Vorstellungen, Erwartungen, Interessen und einen häufig intransparenten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Doch wie überzeugen Sie parallel einen Geschäftsführer, Einkäufer, Techniker und wie jemanden, der Ihr Produkt täglich nutzt?
Seminarziel und -inhalte
Seminarziel
Um auch in komplexen Verkaufsprozessen stets den Überblick zu behalten bedarf es des richtigen Handwerkszeugs.
Die Rolle des Gesprächspartners gilt es zu erkennen, sein Einfluss auf die Entscheidung zu ermitteln. Die Vorteilsdarstellung und Nutzenargumentation müssen individuell auf Zielsetzung, Rolle und Charakter der Gesprächspartner (Anwender, Entscheider, Prüfer, …) zugeschnitten sein.
Dies und weitere Tricks und Kniffe um Entscheider und Gremien zu überzeugen lernen Sie in diesem Seminar.
Seminarinhalte:
- Der ideale Verkaufsprozess
- Kundenorientierte Bedarfsentwicklung
- Verständnis von Kundenbedürfnissen
- Buying-Center-Analyse
- OPAL-Gesprächsmodell
- Werte und Nutzen verkaufen
- Operative Gesprächstaktiken für den Lösungsverkauf
- Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen
- Umgang mit Einwänden und kritischen Situationen
Zielgruppe
Vertriebsleitung, Vertriebsinnen- /
-außendienst
Lehr- und Lernmittel
Ausführliche Seminarunterlagen, Tools zur Analyse des Buying Centers, hoher interaktiver Charakter, Einzel- und Gruppenübungen, Experten-Input
Dauer
2 Tage
jeweils 09:00 bis 17:00 Uhr
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Yvonne Schreiner