Verkaufsgespräche richtig führen: Der passende Zeitpunkt, um mit dem Kunden zu schlafen

Führen Sie Ihre Verkaufsgespräche richtig? Oder vergraulen Sie Ihren potenziellen Kunden mit unwichtigen Produktdetails? Das ist leider kein Verkaufen, sondern eine Zumutung. Fangen Sie an, ihn vernünftig abzuholen!

Mein Beruf als Berater, Trainer und Coach führt mich das ganze Jahr über in viele unterschiedliche Betriebe – langsam denke ich über ein zweites Standbein als Kantinentester nach. Manchmal komme ich mir dabei vor wie ein Zeitreisender – da wird teilweise mit Methoden gearbeitet, die hoch interessant sind. Allerdings eher für Antiquare und Historiker.

Kommunikation statt Produktmerkmal-Vorlesung

Erst letzte Woche war ich in einem Unternehmen – aus Datenschutzgründen ändere ich mal die Branche und sage „die verkaufen Staubsauger“. In Wirklichkeit verkaufen die Erntemaschinen. In deren Vertriebsabteilung habe ich folgendes Telefongespräch – sinngemäß – mit anhören müssen. Ein potentieller Kunde ruft an und sagt, er interessiere sich für den Staubsauger „Sauber-Max 3000 für 199 Euro, mit 1200 Watt. Der mit dem Partikelfilter, dem wiederverwendbaren Staubsaugerbeutel und dem Tierhaar-Aufsatz für Allergiker.“ Und da sagt der Vertriebsmitarbeiter: „Sehr schön. Ich erzähle Ihnen mal, was der alles kann!“

Ich dachte, ich höre nicht richtig. Ich war gezwungen, die Situation erst mal aus einer anderen Perspektive zu betrachten – ich war vom Stuhl gefallen.

Er hatte kaum angefangen, die Produktmerkmale vorzulesen, da sagt der potentielle Kunde in der Leitung. „“Was Sie mir da erzählen, weiß ich schon selbst – dank meiner vierjährigen Ausbildung.“

„Welche Ausbildung? Maschinenbau?“

„Nee, Lesen in der Grundschule. Sie brauchen mir das nicht von Ihrer Website vorlesen. Lesen kann ich selbst.“

Und dann hat er aufgelegt. Der war schneller aus der Leitung als die Deutschen aus der WM. Der Vertriebler war ganz durcheinander. „Was wollte der denn von mir? Der muss doch wissen, was er da kauft, bevor er die Bestellung aufgibt.“

„Die Frage stellen Sie sich wirklich? Als was hat Ihr Chef Sie denn eingestellt? Als Kundenberater oder als sprechenden Produktkatalog?“

Als er mich dann immer noch ahnungslos anschaute, habe ich versucht ihm das zu erklären. Ich meinte, es gibt sehr interessante Studien zum Thema „Kommunikation“. Da hatte ich seine Aufmerksamkeit erst mal verloren.

Wo steht mein Gesprächspartner?

Zum Beispiel haben Forscher herausgefunden, dass zwei Menschen, die sich kennenlernen, 25 Stufen durchlaufen vom ersten Kontakt bis zum Geschlechtsverkehr. Da hatte ich wieder seine volle Aufmerksamkeit.

Diese Forscher haben sich nämlich gefragt, warum in der Nachkriegszeit unter den amerikanischen G.I.s die Meinung weitverbreitet war, die deutschen Frauen seien alle leicht rumzukriegen. Und die deutschen Frauen dachten im Gegenzug, die Amerikaner seien alle wahnsinnig forsch, geradezu aufdringlich.

Die Kommunikationsforscher haben nun herausgefunden, dass für die deutschen Frauen damals der erste Kuss sehr spät, eben erst wenige Schritte vor dem Sex stattfand. Für die Amerikaner war ein Kuss erst Schritt Fünf – also sehr früh in dem Prozess. Die verteilten also gerne mal ein Küsschen ohne sich viel dabei zu denken. Also ungefähr so wie Donald Trump Strafzölle verteilt – so wie er Lust hat, ohne sich viel dabei zu denken.

Wenn sich die deutschen Frauen jetzt aber auf den Kuss einließen, folgte auch bald der Geschlechtsverkehr. Denn für sie war er ja nur wenige Schritte entfernt. Die Amerikaner wunderten sich aber, wie schnell es ging. Schließlich waren sie erst bei Schritt Fünf des Kennenlernens. Daher die irrige Annahme der Amerikaner, die deutschen Frauen wären leicht rumzukriegen gewesen. Und die Frauen dachten, die Amis gehen aber ran. Weil sie in ihren Augen gleich an das Ende des Prozesses gesprungen sind.

So entstehen Gerüchte. Und daraus können wir einiges lernen.

„Ok“, meinte der Vertriebler, „heißt das jetzt, ich soll nicht sofort mit meinen Kunden ins Bett gehen?“

„Keine Ahnung wie Sex mit der Kundschaft in Ihrem Laden gehandhabt wird. Ich meinte was ganz anderes.“

Was wir daraus lernen können ist: sei wachsam dafür, bei welchem Schritt des Prozesses dein Gegenüber sich befindet und gehe darauf ein.

Bei dem Telefonat, welches ich mitanhören durfte, war der Verkäufer noch ganz am Anfang des Prozesses. Er ging davon aus, der Kunde hat noch keinerlei Informationen über das Produkt. Ich versorge ihn damit. Der Kunde hatte sich aber schon längst schlau gemacht über das Produkt. Er war schon viel weiter im Prozess – brauchte vielleicht die Antwort zu einer letzten Detailfrage oder Erfahrungswerte zu bestimmten Anwendungsgebieten. Stattdessen wird ihm der Produktkatalog vorgelesen. Er fühlt sich wie ein Kleinkind behandelt. Oder, um einen Begriff aus der Proktologie zu verwenden, er fühlt sich verarscht.

Mit Erfahrung und Kompetenz überzeugen

In den Zeiten des Internets brauchen wir keine sprechenden Produktkataloge mehr. Wenn ich jemanden ohne Emotion und Verstand langweilige Texte runterleiern hören möchte kann ich mir auch von Siri das Telefonbuch von Bad Schwartau vorlesen lassen. Wenn der Kunde bei mir anruft, hat er sich schon selbst im Internet informiert. Entsprechende Studien legen dar, dass zu diesem Zeitpunkt der Einkaufsprozess im Durchschnitt bereits zu zwei Dritteln abgeschlossen ist. Er braucht also etwas anderes von mir als das, was er dort schon selbst gefunden hat. Er braucht jemanden, der ihm mit Erfahrung und Kompetenz einen Mehrwert bietet. Wie das geht, zeigen wir Ihnen gerne in unseren Seminaren der SALESTOOLBOX®.

Und vielleicht treffen Sie dort auch den Vertriebler von oben. Denn als ich ihm den Tipp gab „versuchen Sie doch das Gespräch mal so zu führen, dass der Kunde sich nicht gezwungen fühlt zu sagen, ‚lesen kann ich selbst‘“, ging er beim nächsten Mal ans Telefon mit den Worten „Guten Tag. Waren Sie eigentlich auf der Grundschule...?“

Möchten Sie die 5 besten Tipps für Ihr Verkaufsgespräch erfahren? So schreiben Sie unter dem Stichwort „Verkaufsgespräch“ an [email protected]. Alternativ laden wir Sie gerne ein, an unseren regelmäßigen Erfahrungsaustauschrunden teilzunehmen. Gerne informieren wir Sie und freuen uns auf Sie!

Ihr Markus Milz, Experte für systematischen und nachhaltigen Vertriebserfolg.