Die 6 "Killer Sales Questions" für den Abschluss
So erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Verkauf signifikant:
Stellen Sie diese Fragen!
Jeffrey J. Fox beschreibt in „How to become a Rainmaker“ sehr plastisch, wie wirkungsvoll Fragen über den gesamten Verkaufsprozess funktionieren, er hat seine sechs besten Fragen „Killer Sales Questions“ genannt, beginnend mit
✅ Frage 1, bei der telefonischen Terminvereinbarung: „Haben Sie Ihren Terminkalender zur Hand?“
◾️ Diese Frage löst beim Gegenüber meist die Reaktion aus, tatsächlich eher über Terminmöglichkeiten nachzudenken als darüber, ob man eigentlich überhaupt einen Termin wahrnehmen möchte.
✅ Die rhetorische Frage 2, nachdem Sie Ihrem skeptischen Kunden den monetären Nutzen und die Vorteile Ihres Produktes erläutert haben: „Würden Sie sich bitte die Fakten anschauen und selbst entscheiden?“
◾️ Natürlich entscheidet der Kunde selbst, was er auch entweder denkt oder sogar laut ausspricht. Wenn er allerdings zustimmt, dass er das tut, beraubt er sich der Option sich nicht zu entscheiden. Er hat sich damit quasi dazu committed, sich der Vorteilsargumentation des Verkäufers zu widmen und kann die entsprechenden Fakten nicht ignorieren. Wenn die Fakten stimmen, muss er kaufen – schließlich entscheidet er selbst.
✅ Erwähnt der Kunde im Verkaufsgespräch, dass man sich gerade mit dem Lieferanten X unterhält bzw. mit ihm bereits zusammenarbeitet oder von ihm kauft, da seine Produkte gut und die Preise niedrig sind (eigentlich fragt der Kunde hier „Warum sollte ich von Ihnen kaufen?“), so sollte die Frage 3 des Verkäufers lauten: „Ja, das ist ein gutes Unternehmen. Möchten Sie wissen, wo wir uns unterscheiden?“
◾️ Der Kunde muss hier mit „ja“ antworten, weil er eben genau danach fragte. Ihre Antwort hierauf sollte gut überlegt sein und eben genau diesen Unterschied benennen – und der Kunde wird sich diesen als unterscheidendes Merkmal zwischen Ihnen und Ihrem Wettbewerb ewig merken. Sind dies neue Informationen für Ihren Kunden, kann er sich auf dieser Basis neu – für Sie – entscheiden, ohne hierbei sein Gesicht zu verlieren.
✅ Wenn der Kunde nach einer Produktvorführung fragt, so sollten Sie – Frage 4 – wie folgt antworten: „Wir würden sehr gerne eine Produktvorführung für Sie machen. Wenn der Test erfolgreich sein sollte, gibt es dann noch irgendwelche Gründe, die Sie von einer möglichen Investition abhalten könnten?“
◾️ Auf diese Frage werden Sie entweder tatsächliche Gründe zu hören bekommen, die Sie vielleicht bisher noch nicht kannten (und um die Sie sich dann schleunigst kümmern sollten). Oder Sie erhalten eine „bedingte Zusage“.
✅ Um den Kauf zum Abschluss zu bringen, sagen Sie – in Frage 5 – „Sie haben sich nun alle Vorteile angeschaut. Ich habe Ihre Bedenken ausräumen können. Sie haben meine Empfehlung gehört. Warum versuchen Sie es nicht einfach?“
◾️ „Es“ ist Ihr Produkt. „Warum versuchen Sie es nicht einfach?“ bedeutet etwas anderes als „Testen Sie es doch mal“, was eine Teststellung bedeutet, sozusagen eine Interimslösung, zu der der Kunde später immer noch „nein“ sagen kann. Hier ist der Unterschied zu dieser Frage: Menschen versuchen nichts, sie machen etwas.
✅ Enden sollte ein gutes Verkaufsgespräch immer mit Frage 6: „Welche Frage hätte ich Ihnen noch stellen sollen, die ich noch nicht gestellt habe?“ Oder, alternativ: „Habe ich irgendwas vergessen? Haben wir an alle Aspekte und Details, die Ihnen wichtig sind, gedacht?“
◾️ Wenn Sie an alles gedacht haben, kommt hier ein ok. Ansonsten wird Ihnen der Kunde nun sagen, was ihm noch wichtig ist.
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