„Du hast mir echt zu wenig Follower“ – oder: „Echte“ Digitalisierung im Vertrieb nur mit einem guten Arzt

Zu wenig Umsatz. Zu wenig Aufträge. Sie haben gerade das Gefühl: Da ist mehr drin im Vertrieb? Wo aber sollen Sie ansetzen: Preise senken? Vertrieb motivieren? In ein CRM-System investieren? Oder in Trainingsmaßnahmen? Dies ist der Moment, der Ihnen eine riesige Chance bietet: Ihren Vertrieb erfolgreich zu transformieren und zu modernisieren. Meistens wird diese Chance allerdings liegen gelassen, weil man falsche Entscheidungen trifft oder Wesentliches vergisst. Doch woran liegt das?

Aktionistisch wird aus der Hüfte geschossen und auf Strohfeuer gesetzt: An kaum einer anderen Stelle in Unternehmen wird ähnlich gedankenlos Budget verpulvert, wenn der Vertrieb hinter den Erwartungen zurückbleibt – vor allem für kostspielige Trainings, die nicht wirken und für Tools, die Sie nicht weiterbringen. Ergebnis logischerweise: Keins.

Neue Vertriebsmaßnahmen: Nach Bauchgefühl statt nach Diagnose

Aber was ist der Grund dafür? In der Medizin kennt man folgendes Bild: Man verspürt Symptome („Schmerzen“ = „ungenügenden Umsatz / Wachstum“) und sucht einen Arzt auf. Der führt eine Untersuchung durch, auf deren Basis er eine Diagnose stellt und eine entsprechende Therapie empfiehlt. Welche 5 Fragen am Anfang einer Vertriebs-Untersuchung stehen sollten, finden Sie hier Im Vertrieb wird meistens auf die Untersuchung verzichtet und die Therapie – hier würde ich es eher „rumdoktern“ nennen – beruht auf dem Bauchgefühl des Entscheiders.

Und das kann ziemlich daneben gehen – je nachdem, welchen Kenntnisstand er hat. Ein kleiner Spoiler: Gerade die Elemente „digitale Transformation“ und „Modernisierung“ kommen nach meiner Erfahrung regelmäßig zu kurz. Was kein Wunder ist, wenn der Entscheider denkt, dass ein „Browser“ ein Duschkopf ist.   

Hier mal ein typischer Dialog: „Wir müssen mal wieder ein Training machen“ sagt der Vertriebsleiter zu seinem Chef. „Warum?“ fragt dieser zurück. „Na, wir müssen unseren Leuten mal wieder ein Incentive bieten, die hatten das letzte Training vor vier Jahren…“ ICH würde auf diese Frage von meinem Vertriebsleiter eine Antwort erwarten wie „Bei den vorgeschlagenen Maßnahmen handelt es sich um eine Investition in Höhe von 10.000€. Dabei gehen wir von einer durchschnittlichen Performanceverbesserung in Umsatz und Ergebnis von plus 24% p.a. aus. Die Investition hat sich also binnen zwei Tagen amortisiert. Die Investition von 10 TEUR steht ein Mehrergebnis von 240 TEUR gegenüber und bedeutet somit einen ROI von 2400%.“ Was sollte ein Geschäftsführer dem noch entgegnen?

Vertrieb in der Praxis: Antiquariat statt Aufbruch

Die Erkenntnis, dass ein solches Gespräch meist gemäß der ersten statt der zweiten Variante verläuft, habe ich aus erster Hand, denn mein Beruf als Berater, Trainer und Coach führt mich das ganze Jahr über in viele unterschiedliche Betriebe. Manchmal komme ich mir dabei vor wie ein Zeitreisender – da wird teilweise mit Methoden gearbeitet, die hoch interessant sind. Allerdings eher für Antiquare und Historiker.

Dies fiel mir insbesondere bei einem Abendessen im Kreis der Familie vor einigen Wochen auf. Meine Frau kam gerade aus dem Fitnessstudio zurück und berichtete von einem Gespräch zwischen zwei Fitnesstrainern. Beide, so erzählte sie, waren Anfang 20, machten einen sympathischen und intelligenten Eindruck, waren gepflegt, attraktiv und eine Top-Figur hatten sie als Fitnesstrainer sowieso.

„Ich hatte gestern ein Date“ berichtete der eine dem anderen. „Und, wie ist es gelaufen?“ „Ach nicht so gut.“ „Wieso denn nicht – was ist passiert?“ „Ach, wir sind ins Café gegangen, haben was zu trinken bestellt, und dann meinte das Mädel zu mir ‚zeig mal deinen Insta Account!‘ Ich hab ihn ihr gegeben, sie schaut ihn sich an und meint dann ‚Du, ganz ehrlich, ich hab eigentlich keine Lust mit dir auszugehen. Du hast mir echt zu wenig Follower!!!‘“

Ich schaute meine Frau mit großen Augen prüfend an, um mich zu überzeugen, ob sie einen Witz machen wollte. Nein, wollte sie nicht. Genau so hatte sich das Gespräch zugetragen. Meine 15-jährige Tochter, die ebenfalls am Tisch saß, fand die Antwort des ausgeführten Mädchens im Gegensatz zu mir nicht seltsam und fragte unbeeindruckt „Wieso – wie viele Follower hatte er denn?“

Dann erzählte meine Frau vom weiteren Verlauf des Fitnessstudiogesprächs. Der hilfsbereite Kollege bot seinem Trainerkollegen an „Gib uns doch mal deinen Account. Wir sind hier 100 Trainer in der Firma, wir liken dich alle, dann hast du 100 Follower mehr!“ Darauf meine Tochter nur verächtlich „pft – 100…“ und lachte sich scheckig…

Als ich die Geschichte am nächsten Abend einem Freund erzählte bekam es seine 16-jährige Tochter ebenfalls mit, mischte sich in unser Gespräch ein und meinte nur „Die spinnt doch, die Alte! So was checkt man doch VORHER!!!“

Entwickeln Sie Ihren Vertrieb weiter – ein Arzt-Besuch hilft!

Warum diese Geschichte nicht nur lustig sondern auch lehrreich ist? Nun, ich beschäftige mich seit 25 Jahren mit Vertrieb. Und Kommunikation. Und habe gelernt, dass alles, was sich HEUTE im Privatbereich oder im – neudeutsch – B2C-Umfeld abspielt, drei bis fünf Jahre später auch im B2B angekommen ist. Und wenn Sie heute Berichte über „Vertrieb 4.0“ oder „Wie anders heute Vertrieb funktioniert“ lesen, so werden Sie in etwa einen Eindruck davon bekommen, wie klein der Unterschied zwischen einer privaten Social Media Plattform wie Facebook oder Instagram und einer professionellen Plattform wie LinkedIn ist.

Ihren Vertrieb erfolgreich transformieren bedeutet heute: Wenn Sie sich nicht sicher sind, warum ihr Vertrieb nicht wie gewünscht performt, verfallen Sie nicht in Aktionismus – das kann teuer werden. Gehen Sie zum „Arzt“ und machen Sie eine Untersuchung. Dann wird Ihnen eine „Therapie“ empfohlen, die auch „anschlägt“ – und die digitale Komponente nicht vergisst. Und das heißt auch in den meisten Fällen: Bei der Einführung eines CRM ist lange noch nicht Schluss.

Ich habe 2013 in meinem Buch „Vertriebspraxis Mittelstand – Leitfaden für systematisches Verkaufen“ eine SALESTOOLBOX® dargestellt, eine Sammlung aller notwendigen und wichtigen Werkzeuge, die es für einen erfolgreichen Vertrieb braucht. 2017 habe ich diese Werkzeuge in meinem „Praxisbuch Vertrieb – Strategie für maximale Vertriebseffizienz“ zu einem funktionierenden Verkaufsprozess zusammengefügt. Im August 2020 erkläre ich in meinem Buch „Blaupause für systematischen Vertrieb“, was die wichtigsten Faktoren eines systematischen und nachhaltigen Vertriebs sind. So sind Sie in der Lage, im Expresstempo Ihre „Baustellen“ zu erkennen und die Schritte einzuleiten, die Sie wirklich zum nachhaltigen, strukturierten und skalierbaren Vertriebserfolg führen!

Wenn Sie wissen wollen, wie diese Blaupause aussieht, wie eine erkenntnisbringende Anamnese erfolgt und eine fundierte Diagnose gestellt werden kann, auf deren Basis eine gewinnbringende Therapie eingeleitet wird – und welche Rolle Social Media hierbei spielen kann, so senden Sie einfach eine Mail mit dem Stichwort „Blaupause“ an [email protected] Wir senden sie Ihnen gerne zu. Alternativ laden wir Sie gerne ein, an unseren regelmäßigen Erfahrungsaustauschrunden teilzunehmen. Gerne informieren wir Sie und freuen uns auf Sie!

Ihr Markus Milz, Experte für systematischen und nachhaltigen Vertriebserfolg.