Vertriebstraining ja, aber nur mit Vertriebsstrategie und -systematik: Hören Sie auf mit Seminartourismus! 

von

Markus Milz

Vertriebstraining Vertriebsstrategie

Ihr Vertriebserfolg lässt trotz zahlreicher Vertriebstrainings zu wünschen übrig? Vertriebstrainings sind ein wichtiger Baustein, aber an kaum einer anderen Stelle in Unternehmen wird ähnlich gedankenlos Budget verpulvert. Nur eine ganzheitliche Vertriebsstrategie und optimale Prozesse führen Sie nachhaltig auf den Erfolgsweg. Wenn Sie sich also für DIE Blaupause für systematischen Vertrieb und systematische Vertriebsstrategie interessieren, so lesen Sie weiter…


 

Mit Panik in der Stimme rief mich letzte Woche ein langjähriger Kunde an. „Herr Milz, Sie und Ihr Team müssen mir helfen. Ich glaube mein Vertrieb hat immer noch nicht verstanden, was guter Verkauf bedeutet. Meine Verkaufszahlen stagnieren oder gehen zurück, anstatt anzusteigen. Wir brauchen nochmal eine intensive Schulung von Ihnen.“ Sein Anruf überraschte mich. Schließlich war mein Team in den letzten Jahren regelmäßig in seinem Unternehmen unterwegs und schulte oder coachte seine Vertriebskollegen. Alle wirkten durch die Bank fit im Verkauf. Es wunderte mich, dass sie offensichtlich ihre PS nicht auf die Straße bringen konnten. Neugierig, woran es lag, vereinbarten wir einen Termin für ein persönliches Gespräch.


Manchmal liegt es nicht an der Kompetenz…


Wenige Tage später stand ich wie versprochen im Büro meines Kunden und hörte mir seine Sorgen an. Trotz der Trainings und der damit verbundenen geplanten Optimierungen wollten die Verkaufszahlen einfach nicht nach oben klettern, sondern stagnierten. Und natürlich stellte sich für ihn – und das war die schlechte Nachricht für mich – auch die Frage, inwieweit sich seine Investitionen in Trainings amortisierten.


Meist reflexartig und aktionistisch reagieren Führungskräfte im Vertrieb, wenn es „nicht läuft wie erwartet“, mit „Wir müssen mal ein Training machen“ oder „Wir brauchen ein (CRM-)System – dann wird es schon besser werden“. Nichts könnte falscher sein…


Im Grunde gibt es, von „Konjunktur“ oder „qualitativ miesen Produkten“ mal abgesehen, fünf Gründe, warum ein Verkauf stagniert oder sich gar rückläufig entwickelt. Und „Training“ hilft nur in den wenigen Fällen, in denen es ausschließlich am „Können“ fehlt.


Meine fünf Einstiegsfragen in einem „Anamnesegespräch“ mit einer Führungskraft im Vertrieb lauten regelmäßig:


  1. Kennen Ihre Mitarbeiter eindeutig und zweifelsfrei ihre Ziele, was sie ERREICHEN SOLLEN?“
  2. Wissen Ihre Mitarbeiter denn exakt, was genau sie hierfür TUN SOLLEN?
  3. WOLLEN die Kollegen das denn auch – unterstützen die entsprechenden Incentivierungen denn auch GENAU DAS?
  4. KÖNNEN Ihre Mitarbeiter denn auch all das, was von ihnen erwartet wird?“ (Hier und nur hier würde im Falle eines „Neins“ Training helfen!)
  5. TUN sie denn auch all das, was Sie von ihnen erwarten?“


Je nach Antwort der Führungskraft lautet eine entsprechende „Diagnose“ und nachfolgende „Therapieempfehlung“ zur Beseitigung des Problems auch jeweils unterschiedlich… Und auch wenn wir Berater, Coach und Trainingsanbieter sind, so stellen wir doch fest, dass das Problem in 90% der Fälle in einer Mischung aus allen fünf Punkten besteht. Und darüber hinaus noch in vielen Fällen in „schlechter Führung“ begründet liegt.


So bemerkten wir bei besagtem Kunden in den letzten Trainings, wie sehr sich das Verkaufsteam weiterentwickelte. Es machte engagiert mit, konnte Fragen beantworten und neue Impulse und Inhalte in den Gruppenübungen sofort umsetzen. Also am „Können“ konnte es in meinem Fall kaum liegen... Vielleicht an „Hemmungen“, die neuerlernten Strategien und Taktiken am „echten Menschen“ so anzuwenden, wie im geschützten Raum des Vertriebstrainings?


Ich hakte also noch einmal genauer nach: „Gab es irgendwelche grundlegenden Veränderungen oder Neuerungen, die die Motivation der Mitarbeiter herabsetzte? Hat sich Ihre Führung geändert oder wurden neue Regeln eingeführt?“ Er runzelte die Stirn und überlegte. Nach wenigen Minuten antwortete er: „Ich habe hin und her überlegt, aber es gab keine gravierenden Änderungen. Es muss an der Fachkompetenz liegen. Deshalb brauchen wir weitere Trainings von Ihnen. Ich will die Verkaufszahlen wieder steigen sehen. Aus dem Grunde bat ich Sie doch her.“


Kleines kann Großes bewirken…


Solche Aussagen begegnen mir häufig. Manchmal ist es Führungskräften nicht ersichtlich, welch weitreichende Folgen auch kleinste Änderungen haben können. Wo sie denken „Ach das ist doch nur ein Formular mehr, das ist doch nun wirklich nicht die Welt. Die Mitarbeiter sollten sich nun nicht so anstellen“, bedeutet das für die ausführenden Mitarbeiter eine Umstellung, mehr „unbefriedigender Papierkram“ und noch weniger Zeit, sich um die wirklich wichtigen Arbeiten zu kümmern. „Chef, soll ich nun Besuchsberichte schreiben und das CRM pflegen oder verkaufen – beides geht nicht und Sie müssen sich schon entscheiden…“ Solche oder ähnliche Aussagen begegnen mir zu Hauf. Dies im Hinterkopf teilte ich meinem Kunden mit, dass wir erst einmal gerne in Mitarbeitergespräche einsteigen würden, um herauszufinden, wo es denn nun hakt.


Das nutzte ich als Vorwand. Mein eigentliches Ziel war herauszufinden, ob die Mitarbeiter in ihrem Wollen, Sollen, Dürfen eingeschränkt waren. Oder „es“ einfach nicht tun…


So fragten wir die Vertriebskollegen, wie sehr es ihnen gefällt, hier zu arbeiten und warum sie sich für diesen Job entschieden haben. Danach fragten wir, wie viel Handlungsspielraum jeder für die individuellen Bedürfnisse der Kunden hätte und wie das vertriebliche Vorgehen eines jeden einzelnen sei.


Führungskräfte wollen auch geschult werden.


20 Befragungen später stand das Ergebnis fest. Der Kunde hätte sich seine Investition in Trainings sparen können! Was war geschehen? Eigentlich das gleiche, wie bei fast allen isoliert durchgeführten Einzelmaßnahmen: Kunden investieren in ein CRM-System – und hoffen, dass hierdurch Transparenz, Prozesstreue und Effizienz steigen. Was so für sich allein genommen niemals der Fall sein wird! Oder, wie in meinem Beispiel, Kunden investieren umfänglich in Trainingsmaßnahmen, Mitarbeiter-schulungen oder Einzelcoachings. Das Vertriebsteam besucht Donnerstag und Freitag ein Seminar, das mit überwältigendem Zuspruch angenommen wird. Die Feedbacks am Freitagnachmittag lauten: „Tolle neue Impulse und unglaublich starke Tools kennengelernt“ oder „Ich habe Gesprächsführung und Verhandlungstaktik komplett neu verstanden“ oder „Ich freue mich, nein: ich brenne auf meine nächsten Akquise-Gespräche, wo ich all die neu erlernten Werkzeuge gleich anwenden werde“. Die Durchschnittsbewertung von Trainer UND Seminar liegt bei 1,0. Besser geht nicht. (Übrigens liegt die Durchschnittsbewertung all unserer Maßnahmen der letzten 12 Monate derzeit bei 1,2.)


Und dann? Dann gehen die Kollegen montags wieder an ihre Arbeit – und es ist als wäre Mittwoch der letzten Woche. Und es hätte die zwei Tage dazwischen nie gegeben.


Wenn Sie wissen möchten, was ich meinem Kunden geraten habe, damit genau dies zukünftig NICHT mehr geschieht und seine Zahlen binnen kürzester Zeit geradezu explodierten; wenn Sie die Therapieempfehlungen für unterschiedliche Antworten auf meine fünf Einstiegsfragen kennenlernen möchten – oder eben DIE Blaupause für einen systematischen und nachhaltigen Vertrieb kennenlernen möchten, so schreiben Sie unter dem Stichwort „Blaupause“ an [email protected]. Alternativ laden wir Sie gerne ein, an unseren regelmäßigen Erfahrungsaustauschrunden teilzunehmen. Gerne informieren wir Sie und freuen uns auf Sie!


Ihr Markus Milz, Experte für systematischen und nachhaltigen Vertriebserfolg.