Erstgespräch: Sofort auf Augenhöhe mit dem Kunden

Machen Ihre Vertriebler immer den bestmöglichen Eindruck im Kunden-Erstgespräch?

Wäre es nicht schön sicherzustellen, dass jeder aus Ihrem Vertriebsteam bestmöglich vorbereitet zum ersten Kundengespräch fährt – und dort vom Kunden als sachkundiger Gesprächspartner wahrgenommen wird?

Nur dann wird der Kunde nämlich bereit sein, mit Ihrem Vertriebler ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen. Die erste Voraussetzung, um die Chance auf ein Geschäft zu haben!

Unser-Tipp: Die Vorbereitung eines Neukundentermins mit dem Tool "Akquisespinne" sollte verbindlich in Ihren Vertriebsprozess integriert werden!

Denn:

Insbesondere in den ersten 20 Minuten testet Ihr Kunde in der Regel Ihr Know-how, Ihre Markt- und Branchenkenntnisse. Wenn Sie demonstrieren können, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter die relevanten Marktplayer namentlich kennen, die Lieferanten, Kunden und Wettbewerber Ihres Gesprächspartners, so wird er Sie als Insider wahrnehmen und gerne bereit sein, ein ernsthaftes Gespräch zu führen.

In der Akquisitionsspinne (spinnenförmige Anordnung von Vorbereitungs-Kategorien, z.B. auf einem Blatt Papier) sollten Sie folgende Fragen beantworten:

◾️ Wer sind die Kunden des Unternehmens?

◾️ Auf welchen wichtigen Messen ist das Unternehmen vertreten und welche weiteren (Leit-)Messen sind interessant?

◾️ Auf welchen Märkten/in welchen Branchen ist es aktiv?

◾️ Welche Firmen in der Region/in der Nachbarschaft des Unternehmens können Ihrerseits als Referenz angeführt werden?

◾️ Welche relevanten Branchenreferenzen können Ihrerseits als Referenz angeführt werden?

◾️ Wer sind die Wettbewerber?

◾️ Welche Produkte und Leistungen bietet das Unternehmen an?

◾️ Mit welchen Lieferanten arbeitet es zusammen?

◾️ Was wissen wir sonst über das Unternehmen und insbesondere die Ansprechpartner, mit denen wir sprechen?

Wenn Sie diese Informationen im Gespräch verwenden, geben Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl. Sie signalisieren: "Wir haben uns detailliert mit dir und deiner Situation beschäftigt!" bzw. "Wir kennen uns in der Branche aus und interessieren uns für dich".

Dieses Interesse schafft Vertrauen. Auch lassen sich Verweise auf Referenzen aus der Nachbarschaft, Region oder Branche, also gezieltes "Name-Dropping", hervorragend hierfür nutzen.

Die folgende Abbildung visualisiert die "Akquisitionsspinne":

Das Tool zwingt alle im Vertrieb Tätigen, sich alle wesentlichen netzwerkrelevanten Informationen vor einem Gespräch zu erarbeiten. Kurz vor dem Termin bedarf es dann nur noch eines kurzen Blickes auf die „Spinne“ und alle Fakten für das Gespräch sind zur Hand.

Wenn Sie denken, dass Ihr Vertrieb sich verbessern sollte, finden Sie hier die effizientesten Werkzeuge.

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Wir freuen uns auf Sie!