Ein Einwand Ihres Kunden? Eine riesige Chance!

Vertriebler lieben ihn: den Einwand. Mit dem richtigen Mindset ist er der "Elfmeter" für Ihren Abschluss!

Kennen Sie die AHA-Methode?

Annehmen

Sehen Sie den Einwand positiv:

◼ Er ist der letzte Schritt, um den Auftrag abzuschließen. Sie sind nah dran.

◼ Der Kunde will Sie nicht ärgern, er will nur seinen Job gut machen.

◼ Der Einwand ist das Zeichen seiner positiven Motivation.

Bringen Sie dem Kunden dafür echte Wertschätzung entgegen (z.B. „Guter Punkt“, „Danke für Ihren Hinweis“, „Schön, dass Sie das offen ansprechen“)!

Hinterfragen

Fassen Sie den Einwand noch einmal zusammen

◼ So verstehen Sie den Punkt Ihres Kunden komplett.

◼ und können auf diese Weise den vollständigen Einwand „behandeln“.

Argumentieren

Nun beginnen Sie mit Ihrer (Gegen-)Argumentation. Darauf hatten Sie sich vorbereitet:

◼ Sie haben eine Liste von möglichen Einwänden erstellt.

◼ Für jeden dieser zehn (mehr sind es fast nie) haben Sie jeweils DIE Antwort vorbereitet…

Es ist wie Tennisspielen. Viel trainieren bedeutet: instinktiv und sicher spielen – und gewinnen!

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