Nur wer Zahlen hat, kann optimieren! Unsere 10-Punkte-Checkliste

Vertriebs-Controlling? – Brauche ich nicht! Ich habe doch eine Buchhalterin, die sich um die Zahlen des Unternehmens kümmert!

Es macht den Anschein, dass Vertriebs- und Marketing-Controlling, vor allem bei Unternehmen im Mittelstand, nicht viel Aufmerksamkeit erfährt.

Aber, um Ihre Vertriebsaktivitäten auf Effizienz und Effektivität prüfen zu können, benötigen Sie das entsprechende Kennzahlensystem und Berichtwesen. Wenn Sie also eine zielgerichtete und wirkungsvolle Vertriebssteuerung vornehmen wollen, sollten Sie den Wirkungsgrad Ihrer Maßnahmen unbedingt kennen – und nicht lediglich das Gesamtergebnis.

Unsere 10 wichtigsten Statements zum Vertriebs-Controlling:

Schauen Sie doch mal, wie Ihr Grad der Zustimmung ausfällt:

😃 Läuft gut bei uns

😐 In Ordnung, könnte aber besser sein

☹️ Läuft schlecht oder gar nicht bei uns

⬜️ Kern- und Teilprozesse in Marketing und Vertrieb sind in unserem Unternehmen bis zu den einzelnen Prozessschritten – inkl. deren Verantwortungsträgern – definiert.

⬜️ Neben den Vorjahresvergleichen nutzen wir vor allem interne und externe Benchmarks bezüglich aller relevanten Marketing- und Vertriebskennziffern.

⬜️ Wir nutzen ein Vertriebscockpit oder eine Balance Scorecard Sales oder ein ähnliches relevantes Vertriebsinformationssystem auf Managementebene.

⬜️ Wir messen und benchmarken unsere relevanten Responsequoten (auf Mailings, Messeeinladungen, Online-Kampagnen) und ziehen Konsequenzen aus den Ergebnissen.

⬜️ Wir messen und benchmarken die Kontaktquoten und Hitrates unserer Vertriebsmitarbeiter und ziehen Konsequenzen aus den Ergebnissen.

⬜️ Wir haben ein Besuchsberichts- und Reportingsystem mit standardisierten und auswertbaren Pflichtfeldern implementiert; bei Nichtfüllen der Pflichtfelder resultieren entsprechende Konsequenzen.

⬜️ Wir haben für unsere relevanten Akquiseprozesse einen Vertriebstrichter im Einsatz und messen und benchmarken die definierten Prozessergebnisse und ziehen Konsequenzen aus den Ergebnissen.

⬜️ Wir kennen die Hitrates auf jeder Stufe unseres Vertriebstrichters und sind damit zufrieden, weil sie den Branchenvergleich übertreffen.

⬜️ Auf Messen, auf denen wir als Aussteller tätig werden, gibt es dezidierte Vorgaben bezüglich definierter Kennzahlen, insbesondere bezüglich Anzahl qualifizierter Kontakte, Weiterempfehlungen und Vertragsabschlüssen. Die Einhaltung der Vorgaben wird ermittelt, so dass entsprechende Konsequenzen folgen können.

⬜️ Wir haben einen standardisierten Messebericht im Einsatz, der insbesondere pflichtgemäße Eingaben wie Rolle der Gesprächspartner, Entscheidungsnähe, Kundenpotenzialeinschätzung und verbindliche Follow-Ups enthält.

Und? Wie viele „Grumpy’s“ (schlechter Smiley) haben Sie gesetzt?

Bei 2 oder mehr „Grumpys“ schlagen wir vor: Lassen Sie uns sprechen! Melden Sie sich dafür gerne bei unserer Kollegin Jana Penka oder fordern Sie hier Ihren persönlichen Rückruf an.

Alternativ können Sie sich auch erst einmal auf unserer Website inspirieren lassen: https://www.milz-comp.de/akademie/vertriebs-controlling