Glücksspiel als Einnahmequelle. Und warum Wollen allein nicht reicht.

So manches Mal fühle ich mich bei meiner Arbeit wie Sherlock Holmes. Nicht weil ich gerne unter Opiumeinfluss Geige spiele. Sondern weil oft Menschen mit Problemen an mich herantreten, die mit ein wenig Detektivarbeit zu lösen sind. Obwohl es für denjenigen MIT dem Problem schier unlösbar scheint.

Zum Beispiel besuchte ich im letzten Jahr einen mittelständischen Maschinenbauer. Der Vertriebsleiter sagte nach einiger Zeit des Vertrauensaufbaus ein wenig ratlos zu mir: „Herr Milz, wir stehen vor einem unlösbaren Problem.“ Ich war kurz davor meine Lupe und meine Deerstalker-Mütze herauszuholen.

„Wir erzielen im Vertrieb einfach nicht die Ergebnisse, die wir uns vorstellen.“

Also stiegen wir tief in die Diskussion ein und ich fragte etwa nach, wie es denn zum Beispiel mit der „Strategie-Pyramide“ aussieht. Und mein Gesprächspartner meinte: „Nein, da ist alles in Ordnung. Wir haben eine klare Vision und eine darauf ausgerichtete Strategie. Außerdem hat jeder meiner Mitarbeiter persönliche Ziele. Die haben wir in individuellen Zielvereinbarungen festgehalten“.

Also sprachen wir mit seinen Mitarbeitern im Vertrieb. Die waren sehr freundlich. Sagten Dinge wie: „Schöne Sherlock-Holmes-Mütze haben Sie da.“ Als wir dann tiefer ins Gespräch einstiegen, meinte dann jeder für sich im 4-Augen-Gespräch: „Ich? Nee, ich habe keine persönlichen Ziele.“

„Aber Ihr Chef hat gesagt, Sie hätten welche…?“

„Was? Echt?…. ach! Das ist dann wahrscheinlich diese Excel-Tabelle, die der jeden Monat rumschickt. Nee, da hab ich noch nie reingeschaut. Steht da was Interessantes drin?“

Visionen und Strategien alleine reichen nicht!

Dies ist eine wahre Anekdote und leider kein Scherz. Und ein Phänomen, das ich so oder ähnlich durchaus häufig antreffe. Es reicht eben nicht, dass eine Unternehmensleitung Visionen und Strategien entwickelt und diese dann im eigenen Kopf verinnerlicht, auf die Homepage schreibt, laut in den Raum spricht oder in einer Datei versteckt. Visionen und Strategien müssen auch gehört und dann verstanden werden. Dann muss der Empfänger auch damit einverstanden und gewillt sein, dies alles umzusetzen. Und erst wenn er auch die Kompetenz dazu hat und es dann auch wirklich nachhaltig tut, kann sich der Erfolg einstellen.

Es muss also eine ganze Kette von Bedingungen erfüllt sein, um die Ziele schlussendlich zu erreichen.

Es ist ganz so wie bei der Kommunikation in einer Ehe. Vor kurzem war ich bei einem Freund zu Besuch, als seine Frau bei ihm anrief, bei ihr würde es im Büro noch etwas länger dauern – ob er kurz noch etwas besorgen könne. Als sie später zu Hause ankam und das gerade gekaufte Knäckebrot und Gewürzsalz sah, war sie entsetzt. „Was hast Du denn da angeschleppt“, wollte sie wissen. „Wieso? Du hast mich doch zum Supermarkt geschickt. Ok, ich bin zum Discounter gefahren, weil der dichter dran war. Du wolltest Knoblauchzehen – hatten die natürlich nicht frisch. Also hab ich aus dem Gewürzregal das genommen, was am dichtesten dran war. Um Brot sollte ich mich auch kümmern – ich dachte, nehm ich Knäckebrot, das hält länger.“

„Du solltest Knoblauchbaguette fürs Grillen mitbringen! Hörst Du mir denn nie zu?“

Während die Familie meines Freundes also abends Steaks und Würstchen vom Grill bekamen, erhielten er und ich Knäckebrot mit Gewürzsalz (ich erklärte mich hier mit meinem Freund solidarisch). Von daher kann ich aus persönlicher Erfahrung sagen: Hören, verstehen sowie willens UND fähig sein, das Ganze kompetent umzusetzen, sind wichtige Voraussetzungen, wenn man nicht verhungern will.

Wie Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeiter nicht nur Knäckebrot anschleppen, sondern auch wirklich umsetzen, was Sie sich vorstellen und damit Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen, bringen wir Ihnen gerne im Rahmen unserer SALESTOOLBOX®-Seminare bei, coachen Sie und Ihre Mitarbeiter bzw. beraten bei der Implementierung entsprechender Prozesse.

Und immer, wenn ich heute in einem Unternehmen höre: „Nee, an den individuellen Zielsetzungen kann es nicht liegen. Die bekommen alle regelmäßig zugemailt und ggfs. besprochen“, antworte ich regelmäßig mit folgendem Vorschlag:

„Lassen Sie uns eine Wette abschließen. Sie haben 12 Mitarbeiter im Vertrieb. Schreiben Sie bei der nächsten Mail einmal ganz unten in die Excel-Tabelle hinein ‚Wer eine Mail mit dem Betreff GELESEN an mich zurück schickt, erhält 100 Euro‘. Die zahle ich Ihnen aus meiner eigenen Tasche. Wenn es alle machen, erhalten Sie sogar noch eine Woche Gratis-Coaching von uns oben drauf. Aber für jeden Mitarbeiter, der diese Mail nicht zurücksendet, erhalte ich 100 Euro von Ihnen!“

Für mich läuft das finanziell super. Es stellt sich für mich nur langsam die moralische Frage, ob wir die Vertriebsorganisationen dieser Welt weiter im Rahmen unserer SALESTOOLBOX® dabei unterstützen sollen, ihre Visionen erfolgreich umzusetzen, oder ob wir unser Geld lieber mit Wetten verdienen.

Ich glaube, wir bleiben bei Beratung, Training und Coaching – da haben wir zumindest nachhaltig alle mehr von.