Sie übersehen Ihre wichtigsten Kunden

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von Milz & Comp.

Blogartikel - Kundensegmentierung

Segmentieren Sie Ihre Kunden nach einer Methode, die Sie blind macht für Ihre wertvollsten Kunden?


Die meisten Vertriebsabteilungen klassifizieren Ihre Kunden mithilfe der ABC-Analyse nach Umsatz.


A-Kunden bringen den meisten Umsatz und C-Kunden den wenigsten.


Warum ist eine solche Methode eigentlich Zeitverschwendung und gefährlich?


◼ Nun, die A-Kunden sind dem guten Vertriebler ohnehin auch ohne Analyse bekannt


◼ Die Methode zeigt nur die Gegenwart und hindert Sie daran, das mögliche Potenzial Ihrer derzeitigen C-Kunden zu erkennen und zu heben.


Besser:

Die Kunden nach Umsatz UND Potenzial einteilen!


◾️ Kunden mit aktuell geringem Umsatzanteil und einem niedrigen

Potenzial > Kleinkunden

Ziel: Betreuungsaufwand klein halten


◾️ Kunden mit aktuell gutem Umsatzanteil, aber kaum weiterem Potenzial > Basiskunden

Ziel: Kundenzufriedenheit sicherstellen, Betreuungsaufwand optimieren


◾️ Kunden mit aktuell geringem Umsatzanteil, aber großem zusätzlichen Umsatzpotenzial > Entwicklungskunden


◾️ Kunden mit aktuell hohem Umsatzanteil und einem zusätzlichen hohen Umsatzpotenzial > Topkunden


Für die letzten beiden Gruppen gilt: Gas geben! Wie genau?


Sprechen Sie uns dazu gerne an!

Wir freuen uns auf Sie!