Hitrate steigern - mit "weniger ist mehr"!

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von Markus Milz

Hitrate steigern

„Sie haben einen tollen Konzeptvorschlag präsentiert, der uns allen sehr gut gefallen hat - herzlichen Dank dafür! Dennoch haben wir uns für einen anderen Anbieter entschieden…“

 

Kennen Sie diesen Satz? Wie oft hören Sie ihn – insbesondere die Kollegen aus dem Projektgeschäft, z.B. Maschinenbau? Noch vor 15 Jahren habe ICH diesen Satz in neun von zehn Fällen gehört – also neun von zehn Angebote für den Papierkorb geschrieben, neun von zehn Mal leider nur zweiter Sieger geworden…


Vor drei Jahren hatte ich meinen Prozess dann so weit fortentwickelt, dass meine Hitrate von damals 10% auf etwa 85% gestiegen war. Ich hatte den Prozess „Angebotsstellung“ massiv umgestellt, Templates zur Erschließung der Buying Center ebenso wie Gesprächsleitfäden entwickelt und alle Kollegen darauf trainiert – und vor allem gelernt, gelernt und gelernt... (Wer zu diesem Thema weitere Details möchte: Gerne eine PN an mich!)


Mit Corona-Beginn war dann erst mal sowieso alles anders – ab März 2020 kam die Quote einer Null bedenklich nahe…


2021 war dann das „Sonderjahr der Digitalisierung“ – und die erste Jahreshälfte 2022 war dadurch gekennzeichnet, dass in allen Unternehmen ein riesiger „Nachholbedarf“ sich abzeichnete. Hierbei wurde die neue Nachfrage zusätzlich noch dadurch gepusht, dass die Angst umging, im Herbst oder spätestens Winter 2022 sich entweder wieder in einem „Sonderzustand“ – oder aber in einer fetten Rezession zu befinden und kein Geld mehr ausgeben zu können oder zu dürfen…


Wie auch immer: Es ist abermals an der Zeit für eine Weiterentwicklung des Prozesses…


In der aktuellen Ausgabe des Harvard Business Review habe ich EINEN weiteren Baustein zur Aktualisierung des Vertriebsprozesses gefunden – ein genialer Artikel von Brent Adamson, der zuletzt 2011 mit dem Challenger Sale gemeinsam mit Matthew Dixon den Vertrieb revolutionierte: Das Modell des „sinnstiftenden Vertriebs (Sensemaking).“


„B2B-Kunden bietet sich heute eine Fülle leicht zugänglicher und vertrauenswürdiger Informationen. Dies ist einerseits nützlich, verkompliziert andererseits aber den Beschaffungsprozess. Es sind schlicht zu viele Informationen, als dass die Einkäufer allein sie noch sinnvoll verarbeiten könnten. Das Ergebnis ist Unentschlossenheit.


Haben B2B-Kunden kein Vertrauen in ihre Fähigkeit, weitreichende Kaufentscheidungen zu treffen, zögern sie solche Entscheidungen hinaus – oder wählen am Ende nur ein kleines Upgrade.


Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter stellen die Verständlichkeit von Informationen über deren Vollständigkeit. In Anlehnung an die sokratische Methode vermeiden sie es, ihren Kunden vorzuschreiben, was sie denken sollen. Stattdessen helfen sie ihnen dabei, einen Rahmen zu schaffen, innerhalb dessen sie zu eigenen Entscheidungen gelangen können.“

 

Konsequenz: WIR zumindest haben erneut unseren Prozess weiterentwickelt – und damit auch die Hitrates. Und passende Trainings entwickelt. Wer Interesse hat, bitte PN an mich oder meine Kollegin Jana Penka.