Lass dich nicht treten – oder: Visionen und Strategien groß und vom Ende her denken

von

Markus Milz

Lass dich nicht treten

Mein Sohn, mittlerweile 15 Jahre alt, spielte bis vor einigen Jahren in unserem lokalen Fußballverein im Mittelfeld. Eigentlich gefiel es meinem Sohn dort – nur dass sie so selten zu Turnieren und Trainingslagern weggefahren sind fand er irgendwie doof. Also sprach ich beim nächsten Spiel seinen Trainer an.


Mein Sohn meinte nur entnervt „Och, Papa, musst du dich überall einmischen?“


Er ist in einem Alter, in dem Jungen alles peinlich finden, was ihre Väter tun. Väter wissen aber, das ist nicht schlimm, sondern nur eine Phase. Diese Phase geht ungefähr vom achten bis zum vierzigsten Lebensjahr.


Als ich den Trainer ansprach, meinte er zu mir, er würde auch gerne öfter mit den Jungs zu Turnieren fahren, aber der Fahrdienst der meist berufstätigen Eltern ließe sehr zu wünschen übrig und für einen eigenen Bus hätte der Verein nun wirklich kein Geld. Es gebe zu wenig Mitglieder und außerdem, so gut sei die Mannschaft nun auch nicht, um da was reißen zu können. Man müsse halt mit dem zurechtkommen, was man hätte.

Also fragte ich den Trainer, ob er schon mal was von der „Strategie-Pyramide“ gehört habe.


Woraufhin er meinte, „Nein, ich interessiere mich nicht für griechische Architektur.“

Strategie-Pyramide

Die Strategie-Pyramide besteht aus vier Stufen. Ganz oben steht die Vision. Das was man erreichen will. Das berühmte „Wo sehen Sie sich respektive das Unternehmen in 5 Jahren? Wohin wollen Sie sich entwickeln?“


Potenzial statt Vergangenheit als Vergleichsgröße

Und damit meine ich nicht das übliche „Wir wollen jedes Jahr um 10% wachsen“ oder „Wir sind zufrieden, wenn wir uns besser als der Markt entwickeln“. Vergangenheits- und Wettbewerbsvergleiche und ein anschließendes Sich-auf-die-Schulter-klopfen sind höchstens angebracht, um im konzerninternen Konkurrenzkampf Karriere zu machen. Nicht aber für Menschen, die wirklich Großes erreichen wollen. Für diejenigen ist der einzig legitime Vergleich der mit dem erreichbaren Potenzial! „Wie groß ist der Markt – und wie viel vom Kuchen gehört uns in 5 Jahren?“. So oder ähnlich muss die Frage lauten.


Die nächste Stufe darunter ist die „Strategie“ – ich plane, was ich tun muss, um das zu erreichen, was ich in der Vision formuliert habe. „Wie kommen wir dort hin? Was müssen wir tun, um dieses Potenzial zu heben?“


In der dritten Stufe wiederum werden Prozesse definiert – „wie konkret müssen die Abläufe aussehen, um unsere Strategien in der Praxis umzusetzen? Wie genau soll etwa die Neukundenakquise erfolgen, wie das Bestandskundenmanagement, wie das Anfragemanagement?“


Und ganz unten – die Basis der Pyramide – bildet den strukturellen Rahmen, die Ressourcen, die ich brauche, um die Prozesse umzusetzen. Dazu gehören EDV-Systeme genauso wie das Personal, das ich benötige, sowie die Organisationsstrukturen, Steuerungssysteme, Spielregeln, Führung und so weiter.


Top-down statt bottom-up

Eigentlich sollte man diese Pyramide von oben nach unten abarbeiten. Ist ja auch logisch. Es ist leichter von einer Pyramide herunterzuklettern, als auf eine Pyramide rauf. Also, erst die Frage „Was will ich erreichen?“. Und dann schauen, wie kann ich es erreichen und was brauche ich dazu?


Wie ist das bei Ihnen? Wollen Sie ein Spielball der Umstände sein? Oder Ihre Zukunft und Ihren Erfolg selbst in die Hand nehmen?


Aus meiner Berufspraxis weiß ich, dass in den meisten Unternehmen die Pyramide von unten nach oben angegangen wird. Nicht „Wo sehe ich mich in fünf Jahren“, sondern „Ich habe hier meine beiden Angestellten Horst-Dieter und Bärbel, einen alten Windows Vista Rechner, einen Sack Büroklammern und eine Kaffeemaschine, die tropft – mal sehen, was wir damit in den nächsten fünf Jahren erreichen können.“


Und dann wundern sich die Leute, dass sie ihren Laden noch vor Ablauf der fünf Jahre dicht machen müssen, weil sie nicht genug Geld verdient haben durch den Verkauf von Büroklammern.


Das ist das Prinzip: „Wenn das Leben dir Zitronen gibt, mach Limonade draus.“ Ich aber sage, warte nicht ab, bis das Leben dir Zitronen gibt. Sondern entscheide dich, der beste Limonaden-Hersteller der Welt zu werden. Lege dir eine Strategie zu Recht, wie du es wirst – zum Beispiel mit Omas bestem Limonaden-Rezept und einer cleveren Marketingstrategie und einem guten Standort – zum Beispiel vor einem Unternehmen, das einen Hochofen betreibt. Dann definiere die Prozesse, die du dazu brauchst. Wie wird die Limonade konkret hergestellt? Wie erzähle ich den Arbeitern, die am Hochofen arbeiten, dass es vor dem Tor eiskalte Limonade gibt? Und dann besorge dir die Ressourcen, die du brauchst, um das umzusetzen. Heuer Oma an, um die Limonade zu machen. Schick deine Schwester los, Flyer an die Arbeiter zu verteilen. Und vor allem: Vergiss nicht, Zitronen zu kaufen.


Jammern hilft niemandem

In einer Führungsposition bringt es nichts, wenn man sich nur beschwert, dass man mit seinen derzeitigen Angestellten, der Infrastruktur und dem vorhandenen Equipment einfach nicht mehr erreichen kann. Nein, es gilt eine Vision zu entwickeln, was man erreichen will und dann zu schauen, wie man es umsetzen kann und was man dazu braucht.


Sind Sie derjenige, der den Ball tritt? Oder sind Sie der Ball, der getreten wird?


Das alles und mehr sind wichtige Werkzeuge und Methoden unserer SALESTOOLBOX®, die wir Ihnen gerne in unseren Seminaren und Coachings vermitteln.


So geschehen auch beim Trainer meines Sohnes. Gemeinsam haben wir eine Vision entwickelt – „Ein eigener Kleinbus für den Verein und mehr Geld in der Kasse, durch mehr spielfreudige Fußballclub-Mitglieder“. Unsere Strategie: Ein Sportfest – mit Torwandschießen, Grillen und einer Auktion von Sachspenden der Unternehmen und Geschäfte in der Umgebung. Das Fest erzeugte genügend Interesse, um neue Mitglieder auf den Verein aufmerksam zu machen und die ganzen Aktionen brachten die Anzahlung für den Bus zusammen. Für den Rest fand sich ein Sponsor unter den lokalen Unternehmen. Das Ergebnis: Ab da konnte die Mannschaft einmal im Monat zu Freundschaftsspielen, Turnieren und Trainingslagern im Umkreis fahren.


Wenn man weiß, was man will, kann man es auch umsetzen.

Und mein Sohn erlaubt mir seitdem mich ab und an mal einzumischen.