„90% verrecken auf den letzten Metern“ …

… lautete der Titel eines unserer letzten Seminar-Newsletter, der große Nachfrage auslöste. Worum ging es? Vielleicht erklärt es ein Beispiel:


Vor zwei Monaten hatte ich einen wichtigen Akquisetermin. Der Kunde: Ein mittelständischer Maschinenbauer in Baden-Württemberg, etwa 300 Mitarbeiter. Mein Gesprächspartner war der Inhaber selbst. Auf seiner Visitenkarte stand „Gesellschaftergeschäftsführer“. Es ging um ein spannendes Thema, bei dem wir ihn unterstützen sollten: die Implementierung von optimierten vertrieblichen Kernprozessen, im Wesentlichen der Neukundenakquisition, des Kundenbeziehungsmanagements und des Anfragemanagements. Inklusive der Frage, welche Prozessschritte welchen Mitarbeitern mit welchen Freiheitsgraden überlassen werden sollten und welche Schritte zwingend in einer genau definierten Art und Weise vorzuschreiben und abzuarbeiten sind. Genau unsere Kernkompetenz, exakt unser Thema, in dem wir einen tollen Ruf und zig Referenzen vorzuweisen haben. Wir beide hatten einen guten Draht zueinander, die gleiche Art von Humor. Am Ende des Gesprächs sagte mir der Geschäftsführer das Projekt mündlich zu; wir sollten in zwei Tagen telefonieren, um die letzten Details abzuklären.


Ein zu schnelles "Ja" im Gespräch sollte immer misstrauisch machen

Zwei Tage später sagte er mir ab.

  1. Nachdem sich meine Verwunderung gelegt hatte, gingen mir drei Überlegungen durch den Kopf:
  2. Größere Projekte, bei denen der Gesprächspartner bereits im ersten Gespräch „Ja“ sagt, kommen ungeachtet dieser mündlichen Zusage nie zum Tragen. Natürlich bestätigen hier Ausnahmen die Regel, aber im B2B-Business macht es durchaus Sinn, strategisch bedeutsame Investitionen noch einmal kritisch zu hinterfragen und zu reflektieren. Hatte ich im ersten Gespräch bereits ein „ja“, so hatte ich es vermutlich mit einem typischen „Ja-Sager“ zu tun, jemanden, der viel redet und wenig entscheidet. Mein Ansprechpartner war niemand – was besser gewesen wäre – der skeptisch ist, der Dinge kritisch hinterfragt und offen sagt, was er zur Entscheidungsfindung noch benötigt.
  3. Dass es so kam, ging allerdings auf meine Kappe – ich hatte meine „Hausaufgaben“ nicht vernünftig gemacht …In meinen Vorträgen, Trainings, Seminaren und Coachings berichte ich ausführlich davon, wie wichtig es ist, perfekt vorbereitet in ein Gespräch zu gehen. Ich gebe eine umfangreiche 12-Punkte-Checkliste heraus, was alles zu einer guten Vorbereitung gehört. Punkt drei etwa beschäftigt sich mit dem Buying Center, also mit der Frage, welche Personen in einem Unternehmen maßgeblich zu einer Kaufentscheidung beitragen. Gern lästere ich dann darüber, dass in 90% aller mir bekannten Fälle auf eben diese Vorbereitung keinen oder zu geringen Wert gelegt wird. Und zwar mit den beiden Argumenten „keine Zeit“ oder „das mache ich mit meiner Erfahrung aus dem Bauch heraus …“ – was beides, wie mein Beispiel zeigte, fatal und falsch ist …Natürlich wollte ich wissen, was schief gelaufen war, und verschaffte mir mit Hilfe von XING Kontakt zu jemandem, der mit der erweiterten Geschäftsleitung „meines“ Maschinenbauers befreundet war. Sinngemäß bekam ich zu hören: „Nee, nee, so läuft das bei uns nicht. Alle wichtigen Entscheidungen bespricht der Chef mit seiner Frau …“ Sofort hatte ich Bild und Ton vor innerem Auge und Ohr, wie mein Gesprächspartner beim Abendessen seiner Ehefrau von meinem Besuch berichtete. Ich sah, wie sie entsetzt die Augen aufschlug: „Was – der will dreißigtausend Euro für so einen Quatsch? Nee, so was brauchen wir nicht!“ Natürlich hätte ich dieses Telefonat vor meinem Besuch machen sollen …Natürlich war es fahrlässig anzunehmen, nur weil Gesellschaftergeschäftsführer auf der Karte stand, hätte ich mit einem „Genehmiger“ oder „Entscheider“ des Buying Centers gesprochen …Natürlich bin ich auf den letzten Metern verreckt … Es war vollkommen ineffizient, einen durch langjährigen Markenaufbau und hart erarbeitete Reputation zustande gekommenen Termin mit einem absoluten Zielkunden durch mangelnde Vorbereitung aufs Spiel zu setzen – und so vermeidbar zu scheitern.

Ich betone nochmals – meine Schuld: Ich stelle meine Firma und mich persönlich jedes Jahr unter ein Motto. Im Jahr 2018 lautete die Devise: „Halt dich endlich an deine eigenen Regeln“. Will heißen: Als Berater, der seinen Kunden guten Rat gibt, sollte man mit gutem Beispiel vorangehen. Siehe Überlegung zwei. Aber wer kennt nicht den Spruch vom Schuster, der die schlechtesten Schuhe trägt. Dieses Jahr lautet mein Motto „Die richtigen Dinge tun, statt die Dinge nur richtig zu tun“. Wenn ich so darüber nachdenke, habe ich noch viel mehr versagt …

Damit es Ihnen nicht so geht und Sie bestenfalls die Lehren aus meinem Fehler und nicht schmerzhaft aus eigenen ziehen müssen, habe ich ein Angebot für Sie: Gerne senden wir Ihnen unsere 12-Punkte-Checkliste zu oder stellen weitere Informationen zur Gesprächsvorbereitung als Download zur Verfügung. Kurze Mail genügt; wir liefern sofort …