6 typische Fehler neuer Vertriebsleiter

1️⃣ Fokus auf Verkauf statt Mitarbeiter-Management

Klammern Sie sich nicht an Ihre Wurzeln als Verkäufer. Statt selbst zu versuchen, Geschäfte abzuschließen und sich zu sehr in die Verkaufsaktionen Ihrer Mitarbeiter einzumischen - konzentrieren Sie sich auf die Mitarbeiter-Entwicklung. Stellen Sie Ihren Mitarbeitern die notwendigen Werkzeuge zur Verfügung, damit diese performen können.

2️⃣ Schlechtes Coaching

Jedes Mitglied Ihres Verkaufsteams verfügt über einzigartige Stärken und verbesserungswürdige Bereiche. Eine gute Führungskraft nimmt sich die Zeit, die individuellen Fähigkeiten zu verstehen und ihren Coaching-Ansatz entsprechend anzupassen. Geben Sie konstruktives Feedback, setzen Sie klare Ziele und bieten Sie fortlaufende Schulungen und berufliche Entwicklungsmöglichkeiten an (letzteres wird oft übersehen).

3️⃣ Nicht genügend Informationen haben

Genaue und aktuelle Informationen sind das Lebenselixier eines effektiven Vertriebsmanagements. Leider versäumen es viele neue Vertriebsleiter, die verfügbaren Daten und Kennzahlen zu nutzen, um den Erfolg ihres Teams sicherzustellen. Um fundierte Entscheidungen zu treffen und Ihr Team auf seine Ziele auszurichten, sollten Sie die Daten aus Vertriebsanalysen und CRM nutzen.

4️⃣ Fehlender Fokus auf die Vertriebspipeline

Neue Vertriebsmanager verzetteln sich häufig in administrativen Aufgaben und übersehen, wie wichtig es ist, die Geschäfte ihres Teams durch die Vertriebspipeline zu bringen. Überprüfen Sie dazu regelmäßig den Status von Geschäften, identifizieren Sie potenzielle Hindernisse und geben Sie Ihren Mitarbeitern Hinweise, welche Schritte sie unternehmen müssen, damit alles so reibungslos wie möglich abläuft.

5️⃣ Vorrang von Gefühlen vor Fakten

Auch wenn es wichtig ist, die Perspektiven und Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter zu berücksichtigen, sollten Entscheidungen letztlich auf Daten und objektiven Analysen beruhen. Wenn Sie Geschäfte bewerten oder strategische Entscheidungen treffen - blicken Sie über oberflächliche Emotionen hinaus und suchen Sie nach konkreten Informationen. Durch die Anwendung eines evidenzbasierten Ansatzes minimieren Sie Voreingenommenheit (einschließlich Ihrer eigenen) und fördern die richtigen Verhaltensweisen.

6️⃣ Auf Einheitlichkeit der Verkaufsmethoden bestehen

Erwarten Sie von Ihren Mitarbeitern nicht, dass diese Ihren Stil und Ihre Techniken übernehmen. Auch wenn Orientierungshilfen und Best-Practice-Prozesse wichtig sind - vergessen Sie nicht: Jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine eigene Persönlichkeit, seine Stärken und seine Methoden. Ermutigen Sie zu einer Vielfalt von Ansätzen und begrüßen Sie die Individualität Ihrer Teammitglieder. Schaffen Sie ein Umfeld, das Kreativität und Innovation fördert und gleichzeitig alle auf ein gemeinsames Ziel ausrichtet.

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