KI im B2B Vertrieb

Alle reden von KI. Doch wo in Ihrem Unternehmen können Ihnen intelligente Tools den größten Mehrwert liefern? Meiner Ansicht nach bietet der Vertrieb den effizientesten Einsatzort. Hier bleibt lediglich zu prüfen: Welche Ihrer Vertriebsprozesse kann KI am besten unterstützen?

Definierte (und hoffentlich gute) Prozesse sind im besten Fall das Ergebnis einer Vertriebsstrategie. Denken Sie an dieser Stelle an die Strategie-Pyramide in: „Wer kein Ziel hat, hat auch keinen Plan“.

Ich fasse kurz zusammen:

Während die Vision und die Mission eines Unternehmens die Frage »Wo wollen wir hin?« beantwortet, wird im Rahmen der Strategieentwicklung die Frage geklärt »Wie kommen wir da hin?«. Und dann aus Sicht der Mitarbeiter: „Was sollen wir dafür tun?“.

Wie der Weg zum Ziel aussehen kann, ist das Ergebnis sorgfältiger Überlegungen. Im besten Fall münden sie in eine passgenau definierte Strategie, die von allen Beteiligten getragen und akzeptiert wird.

Diese wiederum bildet die Basis für die SOLL-Prozesse, die konkrete Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten definieren und die von den Vertriebsmitarbeitern selbst entwickelt werden.

Letztendlich sollten Sie für jede Ebene Ihres Vertriebstrichters einen Best-Practice-Prozess erarbeitet haben. Durch die Bewertung der Konversionen pro Trichterebene können Sie nun Optimierungspotenziale in Ihren Prozessen ausfindig machen.

Ziel ist, dass jeder Prozess so effektiv und effizient wie möglich ist. Prüfen Sie nun, wie digitale Tools und KI Sie dabei jeweils unterstützen können!

Ein Beispiel für den Nutzen digitaler Tools bzw. künstlicher Intelligenz findet sich in einem Beitrag mit dem Titel „Den Umsatz verdreifacht“ im renommierten Harvard Business Manager, aus dem ich in vielen meiner Workshops zitiere und vorlese. Übrigens: Er ist schon im November 2017 erschienen!

"Es war Winter in New York City, und Asaf Jacobis Harley-Davidson-Filiale verkaufte ein oder zwei Motorräder pro Woche. Das war zu wenig. Um den Kopf freizubekommen, ging Jacobi im Riverside Park spazieren und lernte dort zufällig Or Shani kennen, CEO des KI-Unternehmens Adgorithms. Dieser schlug ihm vor, „Albert“ zu testen, Adgorithm's Marketingplattform. Das KI-gestützte System funktionierte über verschiedene digitale Kanäle wie Facebook oder Google hinweg, um dort das Ergebnis von Marketingkampagnen zu messen und sie dann automatisch zu optimieren. Jacobi entschied, Albert über das Wochenende eine Chance zu geben. An diesem Wochenende verkaufte Jacobi 15 Motorräder, fast doppelt so viele wie bei seiner bis dahin erfolgreichsten Sommer-Wochenendaktion. (…) Natürlich setzte Jacobi Albert daraufhin weiter ein. Statt eines einzigen Kundenkontakts pro Tag verzeichnete sein Laden jetzt 40. (…) Im dritten Monat war die Zahl der Kundenkontakte um 2930 Prozent gestiegen. (…) Während Jacobi davon ausgegangen war, dass nur 2 Prozent der Einwohner von New York City potenzielle Käufer waren, entdeckte Albert, dass sein Zielmarkt größer war – erheblich größer -, und er begann, Kunden auszugraben, von denen Jacobi nicht einmal geahnt hatte, dass sie überhaupt existieren. Wie hat Albert das gemacht?“

AI/KI-Systeme optimieren Marketingkampagnen. Sie ersetzen „Glaube, Gefühl und Emotion“ (z. B. „Das Bild/der Text gefällt mir/gefällt mir nicht“) durch einen Algorithmus, der eindeutig berechnet, was funktioniert und was nicht – und dann systematisch alle Ressourcen bei den Kampagnen einsetzt, die eben funktionieren. So heißt es weiter in dem Beitrag:

„Albert entdeckte zum Beispiel, dass Anzeigen mit der Phrase ‚Rufen Sie an‘ (wie in ‚Lassen Sie sich nicht diese gebrauchte Harley zum sensationellen Preis entgehen! Rufen Sie jetzt an!‘) um 447 Prozent besser liefen als Anzeigen, die das Wort ‚kaufen‘ enthielten (wie in ‚Kaufen Sie jetzt diese gebrauchte Harley direkt in unserem Laden!‘). Daraufhin änderte das KI-Tool sofort die Begriffe in sämtlichen Anzeigen in allen relevanten Kanälen. Die Ergebnisse sprachen für sich.“

Auch das Suchen und Identifizieren von potenziellen Kunden geschieht per Algorithmus:

„Ausgestattet mit Inhalten in Form von Werbebotschaften und Bildmaterial, die Harley-Davidson zur Verfügung gestellt hatte, sowie den nötigen Kennzahlen, begann Albert, die vorhandenen Kundendaten aus Jacobis Customer-Relationship-Management-System zu analysieren. Der Computer suchte nach den Merkmalen und Verhaltensweisen, die die wertvollsten Bestandskunden aufwiesen. Das waren jene, die entweder einen Kauf abgeschlossen, ein Produkt in den Warenkorb gelegt oder sich auf der Website spezifische Inhalte angeschaut hatten. Außerdem jene 25 Prozent der Kunden, die am längsten auf der Website verweilt hatten. Mithilfe dieser Informationen identifizierte Albert die Gruppe der Lookalikes und erstellte Mikrosegmente. Das sind kleine Gruppen, mit denen Albert Testkampagnen durchführte, bevor er seine Bemühungen auf größere Gruppen ausdehnte. (…) Albert nutzte unterschiedliche Kanäle wie Social Media, Suchmaschinen, Displaywerbung, E-Mail und SMS.“

Auch wenn dies ein Beispiel aus dem B2C-Bereich ist – und im B2C-Bereich nutzen heute bereits annähernd alle großen Händler KI – so sollte sich doch bereits heute auch jedes B2B-Unternehmen mit dieser Thematik intensiv auseinandersetzen.

Ich persönlich beobachte seit fast 30 Jahren verschiedene Branchen, Märkte und das Vertriebsgeschehen. Und ich habe ausnahmslos immer zwei Feststellungen machen müssen: Was heute in den USA en vogue ist, schwappt ein bis drei Jahre später nach Europa und Deutschland über. Und was heute im B2C Usus ist, findet drei bis fünf Jahre später Eingang ins B2B.

Zusammengefasst bedeutet dies: Das „Zusammenkommen“ von potenziellen Anbietern und Nachfragern – ggfs. bis hin zu einer (automatisierten) Terminvereinbarung – kann meiner Meinung nach spätestens in wenigen Jahren effizienter durch AI/KI als durch den Menschen sichergestellt werden. Der Mensch hingegen sollte sich dafür umso intensiver und besser als heute um das „Verkaufen“ und „Beraten“ von werthaltigen und beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen kümmern, sobald der Kontakt erst einmal hergestellt wurde.

Die folgende Tabelle zeigt einige Anbieter von AI/KI-Systemen auf. Prüfen Sie selbst, ob einer davon für Sie und Ihr Geschäft in Frage kommt!

Eine detaillierte Beschreibung einzelner Tools finden Sie übrigens in meinem Video: