Wer kein Ziel hat, hat auch keinen Plan!

Wenn sich so viele Dinge ändern (Beschleunigung der Digitalisierung, knappe Energie, gestörte Lieferketten, knappe Rohstoffe, Inflation, West-Ost-Konflikt), dann sollte es zum unternehmerischen Selbsterhaltungstrieb gehören, seine Unternehmens- und seine Vertriebsstrategie zu überdenken.

Oder das erste Mal wirklich eine Strategie einzuführen. Denn nach meiner Schätzung haben nur etwa ein Drittel der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) eine Strategie schriftlich formuliert und im Unternehmen hinreichend kommuniziert.

Die Erfahrung zeigt eindeutig, dass Unternehmen mit einer klaren Strategie auf lange Sicht erfolgreicher, zukunftsfähiger und unempfindlicher gegenüber Schwankungen und Krisen sind.

Bei Milz & Comp. beginnen wir die Strategiefindung mit einer Pyramide. Hier gibt es nun 2 Ansätze.

1. Bottom-up-Ansatz: Wie können wir uns weiterentwickeln? Die Beantwortung dieser Frage erfolgt auf Basis der vorhandenen Ressourcen und Möglichkeiten.

Hiervon rate ich dringend ab! Vor allem in einer Welt im Wandel kommen Sie mit diesem Vorgehen kein Stück weiter, Ihr Unternehmen nachhaltig aufzustellen.

Mal ein Beispiel: Viele Geschäftsführer tendieren dazu, ihre Vertriebsprozesse von ihren Mitarbeitern oder einer verwendeten Software bestimmen zu lassen. Häufig hören wir Sätze wie: „Ja ich weiß, wir sollten im Vertrieb anders vorgehen, aber meine Leute können das einfach nicht.“ Oder: „Ja, unsere Angebote sehen unstrukturiert und verwirrend aus, aber sie kommen so aus dem Warenwirtschaftssystem, daran kann ich nichts ändern!“

Dass ein solches Vorgehen – von unten statt von der "Vision" ausgehend – nicht zum gewünschten Erfolg führt, versteht sich von selbst.

2. Top-down-Ansatz: Wo wollen wir in X Jahren stehen? Welche Maßnahmen und Ressourcen sind nötig, um dieses Ziel zu erreichen?

Wir beginnen stets mit der Vision und leiten davon zunächst strategische und dann operative Maßnahmen ab.

1.Vision:

1. Im ersten Teil der Pyramide definiere ich die Zielgröße, nach der ich strebe.
2. Hier stellt sich die Frage: "Wohin möchte ich denn eigentlich?"

2. Strategie

1. Im zweiten Teil der Pyramide definiere ich letztendlich den Weg.
2. Hier stellt sich die Frage "Wie komme ich denn zum Ziel?"

3. Prozesse

1. Dann schließen sich die Prozesse an. Oder anders gesagt das Geschäftssystem.
2. Hier stellt sich die Frage "Wie mache ich das ganz konkret?". Das heißt, welchen Schritt mache ich zuerst, welchen als zweites, welchen als drittes, usw.

4. Struktur

Im unteren Teil der Pyramide stellt sich die Frage: "Was brauche ich dafür?"

Also sprich:

1. Welches Organisationsmodell bietet sich für dieses Geschäftsmodell an?
2. Welche Personalressourcen brauche ich an dieser Stelle?
3. Welche IT-Systeme brauche ich?

und einige andere Fragen.

Wenn Sie die Vertriebspyramide anwenden, sind Sie in der Lage, sich tatsächlich nachhaltig aufzustellen. Manchmal sind die Ergebnisse vielleicht für Sie überraschend.

Ein Beispiel:

1. Sie haben ein hohes Wachstumsziel definiert. Daraus ergeben sich für Sie Zwischen- und Planziele. Ein zentrales ist Neukundengenerierung!
2. Auf Grund der Neuordnung der Welt benötigen Sie Ihren Export in der aktuellen Form mit den aktuellen Sprach- und Länderfähigkeiten nicht mehr. Was aber machen Sie mit den zum Teil tollen Menschen, die über die Jahre eine große Kompetenz, ein großes Know-how aufgebaut haben?
3. Ihren Außendienst beurteilen Sie aber als sehr teuer und zum Teil ineffektiv.
4. Dann kann das auf der strategischen Ebene bedeuten: Sie machen ihn effektiver, indem Sie das Regionalprinzip abschaffen.
5. Und das kann auf struktureller Ebene bedeuten, dass Sie die Organisation Ihrer Vertriebsmitarbeiter ändern und Sie diese eher nach ihren tatsächlichen Stärken einsetzen. Statt an eierlegenden Wollmilchsäuen festzuhalten, wird neu festgelegt: Wer ist Hunter? Wer ist Farmer? Wer Setter und wer Closer?

Kurz gesagt, Sie kommen zu dem Schluss:

Der Außendienst wird abgeschafft

Finden Sie das gewagt? Ging Ihnen diese Ableitung zu schnell?

Im Video erkläre ich Ihnen detailliert, warum jetzt genau die Zeit ist, den Außendienst abzuschaffen. Und warum Sie dadurch nur gewinnen können. Übrigens: Sie müssen dafür niemanden entlassen...