3.5 Entscheider und Gremien überzeugen 2017-11-17T18:18:02+00:00

Box 03: Neukundenakquise

3.5 Entscheider und Gremien überzeugen

Beherrschen Sie Ihre Instrumente im strategischen Verkauf!

Gerade Verkäufer komplexer, erklärungsbedürftiger Produkte oder Leistungen kennen die Situation: selten trifft nur eine Person die Kaufentscheidung auf Kundenseite. Vielmehr sind die unterschiedlichsten Funktionen in den Auswahlprozess involviert. Meist sogar in ständigen oder ad-hoc einberufenen Gremien. Dabei hat jedes Gremienmitglied eigene Vorstellungen, Erwartungen, Interessen und einen häufig für den Vertrieb intransparenten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Doch wie überzeugen Sie parallel einen Geschäftsführer, wie einen Einkäufer, wie einen Techniker, und wie jemanden, der Ihr Produkt täglich nutzt?


Seminarziel

Um auch in komplexen Verkaufsprozessen stets den Überblick zu behalten bedarf es des richtigen Handwerkszeugs. Die Rolle des Gesprächspartners gilt es zu erkennen, sein Einfluss auf die Entscheidung zu ermitteln. Die Vorteilsdarstellung und Nutzenargumentation müssen individuell auf Zielsetzung, Rolle und Charakter der Gesprächspartner (Anwender, Entscheider, Prüfer, …) zugeschnitten sein. Dies und weitere Tricks und Kniffe um Entscheider und Germien zu überzeugen lernen Sie in diesem Seminar.


Seminarinhalte

  • Der ideale Verkaufsprozess
  • Kundenorientierte Bedarfsentwicklung
  • Verständnis von Kundenbedürfnissen
  • Buying-Center-Analyse
  • OPAL-Gesprächsmodell
  • Werte und Nutzen verkaufen
  • Operative Gesprächstaktiken für den Lösungsverkauf
  • Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen
  • Umgang mit Einwänden und kritischen Situationen

Details und weitere Informationen zu diesem Seminar finden Sie in unserem ausführlichen Seminarflyer Entscheider überzeugen (PDF, ca. 0,5 MB)..


Seminargebühr

690,- Euro zzgl. MwSt.


Termine

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Leitung des Seminars:
Thomas Bohn

Trainer und Coach Thomas Bohn

Dipl.-Kfm., BDVT zertifizierter Coach

  • Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Julius-Maximilians-Universität, Würzburg
  • Consultant bei PricewaterhouseCoopers Management Consultants GmbH, Frankfurt
  • Manager bei RölfsPartner Management Consultants GmbH, Düsseldorf
  • Projekte in unterschiedlichen Branchen, insbesondere in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Strategieentwicklung und -umsetzung
  • Interimsmanagement, Marketing und Vertrieb
  • Autor verschiedener Publikationen zum Thema Vertrieb
  • Langjährige Erfahrung als Referent und Trainer
  • Zertifizierter Business Coach (BDVT)