Box 01: Vision & Strategie

1.5 Pricing-Strategien im B2B-Vertrieb

Für nur einen Anbieter lohnt es sich, der billigste zu sein!

Im Kampf um Kunden unterbieten sich B2B-Unternehmen im Pricing. Der Umsatz mag auf dem Papier gut aussehen, tatsächlich sind Preise von vornherein zu niedrig oder aber Rabatte, Skonti und Boni zu hoch – und damit die Marge zu gering. Eine ausschweifende Nachlasskultur erschwert die Transparenz. Zudem machen Dumping-Preise qualitätsorientierte Kunden eher misstrauisch. Häufig sind Kunden bereit höhere Preise zu zahlen, wenn Sie wissen, dass beispielsweise der Service des Unternehmens gut ist.


Seminarziel

Die Pricing-Struktur in einem Unternehmen sollte für den Kunden nachvollziehbar sein. Nur so können Kunden gebunden werden, und das Unternehmen kann Gewinne und Margen leichter kalkulieren. Klare Ziele helfen beim Pricing: Im Seminar „Pricing-Strategien im B2B-Vertrieb“ werden gewinn- und nicht umsatzorientierte Zielvorgaben vermittelt und in für zielgruppenadäquate Preismodelle übersetzt. Zudem lernen die Teilnehmer, die Werttreiber Ihrer Produkte zu identifizieren und zu bewerten sowie sich über Differenzierung dem reinen Preisvergleich zu entziehen.


Seminarinhalte

  • Aktive Preisstrategien
  • Differenzierung über Leistung
  • Quantifizierung von Kundenutzen
  • Gewinnorientierte Zielvorgaben
  • Preisbildung passend zur Zielgruppe
  • Erwartungsmanagement
  • Unvergleichbare Angebote erstellen
  • Risiko des Käufers senken
  • Rabatte mit Gegenleistungen verbinden

 

Details zu diesem und unseren anderen Seminaren finden Sie in unserem Seminarprogramm (PDF, ca. 2,5 MB).


Termine

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Leitung des Seminars:
Markus Milz

Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH

  • Dipl.-Kfm., Dipl.-Volksw.
  • Seit über 20 Jahren gefragter Trainer, Coach und Berater (u.a. KPMG AG, Droege & Comp. GmbH)
  • Umfangreiche Projekterfahrung & Benchmark-Know-how aus Industrie, Dienstleistung und Handel
  • Top 100 Excellent Trainer 2014
  • Top 100 Excellent Speaker 2015/2016
  • Themenschwerpunkte
    • Vertrieb, Verkauf, Vertriebsstrategie, Organisation und Prozesse im Vertrieb
    • Führung und Coaching, Anreize setzen, motivieren und Personalentwicklung
  • Autor von Fachartikeln, Studien und Fachbüchern